Экспертиза в управлении ассортиментом и категорийном менеджменте
Помогаем ритейлерам и производителям выстраивать эффективную систему управления ассортиментом, увеличивая прибыльность каждой категории и оптимизируя бизнес-процессы
Прокрутите вниз
Общий обзор рынка продуктовой розницы в СНГ
Ключевые факты и цифры
- Пять крупнейших сетей в регионе (например, X5, «Магнит», «Лента», «Евроопт», Magnum и др.) суммарно занимают около 25–30% рынка в зависимости от страны.
- Доля собственных торговых марок (СТМ) в среднем составляет от 10% до 25% ассортимента, но продолжает расти, особенно в категориях базовых продуктов и товаров повседневного спроса.
- По данным отраслевых исследований, ежегодный прирост розничного продовольственного рынка в СНГ колеблется от 2 до 5% (в разных странах), учитывая фактор инфляции и развитие форматов «магазин у дома» и дискаунтеров.
- Продажи онлайн-продуктов (e-grocery) остаются относительно низкими (до 3–5% от общего рынка), но растут двузначными темпами.
Форматы и специфика каналов
Рынок продовольственной розницы в СНГ представлен широким спектром форматов: гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры, «магазины у дома», мини-маркеты в жилых районах и активный рост онлайн-канала (доставка продуктов на дом).
- Гипермаркеты и супермаркеты теряют долю в пользу более удобных и быстрых форматов (дискаунтеров и «магазинов у дома»).
- Во многих крупных городах развивается доставка продуктов за час или меньше (экспресс-доставка).
- Сезонность и устойчивость к колебаниям курса национальных валют оказывают серьёзное влияние на ценообразование и маржинальность.
Барьеры, конкуренция и влияние рынка
Входные барьеры
- Высокие маркетинговые затраты и необходимость широкого охвата для привлечения клиентов.
- Сложности с логистикой: большие расстояния, разные регионы, климатические условия.
- Сильная позиция существующих сетей (X5, «Магнит», «Лента» и др.).
- Государственные требования к лицензированию и хранению продуктов питания.
Замещения и альтернативы
- Традиционная неформальная розница (рынки, ярмарки) по-прежнему популярна в ряде регионов.
- Сервисы быстрой доставки (e-grocery) и доставка готовой еды.
- Переход к простым, необработанным продуктам в кризисных условиях.
- Нулевые (или низкие) издержки смены канала для потребителя.
Конкуренция среди сетей
- Жёсткая ценовая конкуренция и акции — постоянный атрибут рынка.
- Большие сети имеют собственные логистические центры и СТМ, затрудняя вход для мелких игроков.
- Региональные сети активно развиваются в отдалённых регионах, где федеральные игроки не так сильны.
- Онлайн-формат ещё не полностью выровнял поле, но набирает обороты.
Поставщики и покупатели
Поставщики
- Крупные федеральные ритейлеры диктуют условия закупки и размещения на полках.
- Местные производители и фермеры ищут пути попасть в сети через локальные программы (в т.ч. органические продукты).
- Конкуренция по ценам/скидкам и маркетинговым бюджетам очень высока.
Покупатели
- Снижение покупательной способности стимулирует ориентацию на скидки и промо.
- Низкая лояльность и лёгкость сравнения цен в приложениях.
- Высокая чувствительность к качеству (особенно к свежим продуктам).
- Быстрый рост числа держателей карт лояльности (в некоторых сетях — более 50% трафика).
Вызовы и возможности роста
Рост продаж
- Потери продаж из-за отсутствия товара на полке (до 5–7% от потенциальной выручки).
- Системы MRP и более точные заказы для минимизации out-of-stock.
- Продажи «по предложению» (комплементарные товары) на кассе и в специальных отделах.
- Правильная реализация промоакций и поддержка СТМ — залог увеличения среднего чека.
Себестоимость и затраты
- Оптимизация процесса выкладки (массовой и точечной) повышает производительность персонала.
- Сокращение времени и очередей на кассе — одна из ключевых точек снижения расходов.
- Управление графиками отделов (мясо, рыба, пекарня) с учётом квалификации и «пиков» спроса.
- Автоматизация печати и замены ценников под промо — устранение ручного труда.
Качество и ассортимент
- Потери в овощах/фруктах из-за избыточных поставок, неправильного хранения и частого перекладывания.
- Сегмент пекарни: «эффект свежего хлеба» стимулирует продажи, но важно планировать объёмы выпечки.
- Переработка мяса/рыбы с учётом вида нарезки и динамики спроса: минимизация списаний.
- Скидки на товары с истекающим сроком годности (Markdown) вместо полного списания.
Доставка и сервис
- Метрики удовлетворённости (NPS, жалобы, Mystery Shopping) и время ожидания клиентов.
- Технологии видеонаблюдения и аналитики для оценки трафика и эмоционального состояния покупателей.
- Управление очередями в прикассовой зоне и специализированных отделах.
- Поливалентные команды позволяют оперативно перестраивать нагрузку при всплесках.
Персонал и мотивация
- Повышение минимальных зарплат и социальная нагрузка на бизнес.
- Сложность набора персонала на ночные или сменные графики.
- Необходимость обучения линейных менеджеров управлению командой.
- Высокая текучесть кадров, особенно в крупных городах.
Цифровизация
- Централизованная система обмена данными «штаб-квартира — магазин».
- Цифровые решения для безкассовых оплат и самообслуживания, а также мобильные приложения.
- Управление очередями через мобильные приложения клиентов.
- Big Data для персонализированных промо и динамического ценообразования.
Ключевые метрики рынка
| Категория | Метрика | Ориентир (СНГ) |
|---|---|---|
| Cost | Продажи на м² | 8 000–12 000 USD/м²* (зависит от локации) |
| Cost | Продажи на сотрудника (FTE) | 150–250 тыс. USD/год |
| Cost | Оборачиваемость запасов | 10–14 оборотов/год |
| Cost | Убытки (Shrinkage) | ~2–3% |
| Growth | EBITDA маржа | ~5–8% |
| Growth | Средний чек | 500–800 RUB (Россия), эквиваленты в других валютах |
| Growth | Ежегодный рост | 2–5% (с учётом инфляции) |
| Delivery | Наличие на полке (OSA) | >95–98% |
*Примечание: значения продаж на м² и другие показатели очень зависят от типа локации (мегаполис, районные города, поселения).
Подход CI CONSULT: ключевые решения для ритейла
Ниже перечислены наши основные области экспертизы и конкретные методы улучшения. Каждый блок содержит вопросы «почему это важно» и «каким образом мы внедряем эти изменения».
1. Закупки и управление маржинальностью (Procurement & Margin Management)
OPE Improvement
Почему (Why)? Коммерческие, закупочные и снабженческие роли часто перегружены рутиной (MUDA). Освобождение от этих потерь позволяет сфокусироваться на оптимизации ассортимента, кластерах, промо и управлении маржинальностью.
Как (How)? Анализ процессов (SIPOC, OPE), RPA для автоматизации рутинных задач.
SSI – Управление расходами и совместные выгоды
Почему (Why)? Многие переговоры сводятся к “срезать x% от прошлогодних цен”, что может приводить к банкротству поставщиков из-за слишком низкой маржи.
Как (How)? ABC-анализ поставщиков, поиск альтернатив, вертикальная интеграция (собственное производство), интегрированная цепочка поставок.
Ежедневное управление (Daily Management)
Почему (Why)? Команды с высоким уровнем MUDA часто не имеют структурированной работы со стороны тим-лидов.
Как (How)? Внедрение ежедневного менеджмента: ежедневные метрики и цели, упорядоченная информация, цифровой 5S для команды.
2. Склад и транспорт (Warehouse & Transportation)
JIT Warehouse Design
Почему (Why)? Операции на складе часто “на пределе”: нет места для ошибок и излишков, так как товар срочно нужен магазинам.
Как (How)? Уменьшение расстояний, разделение зон сборки (picking) и консолидации, строгий график прихода от поставщиков, балансировка.
Outbound Standard Work
Почему (Why)? Иногда одна и та же паллета перемещается 3-4 раза до погрузки. Или док-станция занята в ожидании.
Как (How)? Прямая загрузка со сборки в грузовики, что требует большего числа ворот и точного расписания.
Проектирование склада под запасы
Почему (Why)? Производительность критически важна, ведь складские операции трудоёмки.
Как (How)? Исследование типов сборки (voice picking, Pick-to-Light, варианты техники), ABC-размещение, частота загрузки позиций.
Стандарт работы по разгрузке грузовиков (Truck Discharge)
Почему (Why)? 15-20% времени грузовик тратит на разгрузку в магазине.
Как (How)? Дать водителю полномочия разгружать без ожидания персонала магазина (под видео-наблюдением), оповещение магазина за 10 минут до приезда.
Стандарт приёмки (Inbound)
Почему (Why)? Доступность ворот на РЦ (Distribution Center) крайне важна, быстрая приёмка позволяет использовать их и под отгрузку.
Как (How)? Планирование и соблюдение графика, равномерное распределение поставок в течение дня, использование ночных часов для дальних поставщиков.
Оптимизация грузовых перевозок
Почему (Why)? Транспорт часто 50% логистических затрат.
Как (How)? Увеличение высоты паллет, объединение поставок из разных складов в одну машину для одной точки выгрузки.
3. Операции в магазине (Instore Operations)
Разгрузка в магазине (Truck Unloading)
Почему (Why)? Даже в небольших магазинах ежедневно может прибывать 30+ паллет. При маленьком «бэке» нужен чёткий план.
Как (How)? Стандартизованные графики и визуальное управление местом под каждую паллету. Экономия времени простоя грузовика у ворот.
Планирование графиков (Pull Timetable)
Почему (Why)? Важное направление — кассы и специальные отделы. Совпадение ресурсов со спросом экономит много человеко-часов.
Как (How)? Детальное планирование с шагом в 15 минут, большее количество парт-тайм сотрудников и гибкий график.
Стандартная работа по выкладке (Shelves Replenishment)
Почему (Why)? До 20% всего труда в магазине тратится на выкладку.
Как (How)? Стремимся к 95% выкладке прямо из машины (без лишнего хранения в «бэке»).
Дизайн/Планировка пространства (Layout Design)
Почему (Why)? Отделы мяса, рыбы, пекарни и кулинарии дают много возможностей для оптимизации движений персонала.
Как (How)? Стандартизация выпуска за час, анализ MUDA, новый лэйаут без больших инвестиций.
Подготовка к промо (Promotional Preparation)
Почему (Why)? 40-60% SKU могут быть в промо, требуя смены расположения, ценников, POS-материалов.
Как (How)? Единый стандарт размещения, точный план ресурсов, типовые конструкции для промо-зон.
Планирование производства (Production Planning)
Почему (Why)? Сокращение излишней выработки (и списания), рост производительности.
Как (How)? Почасовые кривые спроса для продуктов с коротким сроком (хлеб, мясо, салаты и т.д.), система Pull и промежуточный «мини-склад» в торговом зале при необходимости.
4. Работа с клиентами и продажи (Client & Sales)
Кросс-селлинг (Cross Selling)
Почему (Why)? Помимо импульсных покупок, много потенциальных до-продаж в специализированных отделах, кассовой зоне.
Как (How)? Аналитика (CI CONSULT Analytics) для выявления связок товаров, оптимизация выкладки и мерчандайзинга.
Стандарт работы на кассе (Checkout Std Work)
Почему (Why)? Команда касс может составлять до 30% штата. Каждая секунда на одну позицию влияет на общую очередь.
Как (How)? Детальный хронометраж регистрации и оплаты, стандартизация движений оператора, выявление системных задержек.
5. Разработка и запуск продуктов (Product Development)
Lean-подход к управлению проектами (Lean Project Mgmt)
Почему (Why)? Сократить время вывода продукта на рынок, иметь визуальный контроль над стадиями.
Как (How)? Быстрое прототипирование, «proof of concept», канбан-доски и т.д.
Mission Control Room
Почему (Why)? Единое визуальное управление всеми проектами для координации команд.
Как (How)? Специальное пространство (или цифровая панель) с ключевыми показателями, статусами задач и т.д.
Развитие поставщиков (Supplier Development)
Почему (Why)? Снизить затраты на поставку и улучшить качество сырья.
Как (How)? Совместные проекты по улучшению, обмен экспертизой, долгосрочные контракты.
Ежедневное управление (Daily Management)
Почему (Why)? Дать руководителям инструменты для эффективной поддержки команды и достижения результатов.
Как (How)? Правильные KPI (простые, понятные), визуальная доска прогресса, короткие утренние встречи.
Total Flow Management
Почему (Why)? Спроектировать весь процесс производства с максимальной эффективностью.
Как (How)? Комплексное картирование потока (VSM), устранение потерь на всех этапах.
6. E-Commerce
CI CONSULT Analytics для e-commerce
Почему (Why)? Настройка цены доставки и временных слотов, стимулирование кросс-селлинга.
Как (How)? Использовать дифференцированные тарифы для «сглаживания» пиков, интеграция с CRM-данными о предпочтениях клиентов.
Line Design
Почему (Why)? Повышение эффективности операций сборки и отгрузки.
Как (How)? Эргономичные «береговые линии», упрощённое пополнение (пустая коробка — полная коробка), чёткое разделение зон.
Оптимизация маршрутов
Почему (Why)? Снижение логистических затрат и времени доставки.
Как (How)? Кластеризация адресов, динамическое формирование маршрутов в зависимости от плотности заказов.
VSM (Value Stream Mapping)
Почему (Why)? Построить интегрированную сквозную цепочку поставок для онлайн-канала.
Как (How)? Картирование каждого шага от поступления заказа до доставки, поиск узких мест и MUDA.
Дизайн склада + «Mizusumashi»
Почему (Why)? Увеличить производительность при сборке заказов.
Как (How)? ABC-размещение наиболее популярных товаров, хранение «товаров, часто покупаемых вместе» рядом, использование «мизусумаши» (оператор-курьер внутри склада).
Ключевые кейсы по Ритейлу
Хотите масштабировать свой продуктовый бизнес?
Свяжитесь с нами для проведения экспресс-аудита и разработки индивидуального плана повышения эффективности.