LogoLogo

Сокращение Out-of-Stock

Устранение разрыва между продажами и спросом через эффективное управление запасами

Введение в проблематику Out-of-Stock

Out-of-Stock (OOS) или отсутствие товара на полке — это ситуация, когда товар недоступен для покупки в момент, когда покупатель хочет его приобрести. Это одна из критических проблем современного ритейла, приводящая к значительным потерям выручки и снижению лояльности клиентов.

По данным исследований, среднемировой уровень OOS составляет около 8%, что приводит к потере до 4% годовой выручки ритейлеров. В России эти показатели могут достигать 10-12% по OOS и 5-6% по потерям выручки соответственно.

Среднемировой уровень OOS

8%

Доля товаров, отсутствующих на полках в среднем по миру

Потери выручки

4%

Средний процент потерь годовой выручки из-за OOS

Уровень в России

10-12%

Показатель OOS в российском ритейле

Георгий Донченко

Почему мы теряем продажи?

В современном ритейле мы часто сталкиваемся с парадоксальной ситуацией: товар физически есть на складе, но покупатель не может его купить. Причины могут быть самыми разными: товар не выложен на полку, неправильно промаркирован, находится не на своем месте или просто не виден покупателю.

Особенно остро проблема проявляется в крупных сетях, где сложность логистики и количество SKU создают дополнительные вызовы для эффективного управления запасами. При этом классические методы контроля часто не успевают за динамикой современной торговли.

Ключевые факторы потерь

  • Несовершенство систем учета и контроля остатков
  • Человеческий фактор при выкладке товара
  • Задержки в пополнении запасов
  • Неэффективное использование торговых площадей

Комментарий Партнер CI CONSULT Георгий Донченко

Основные проблемы и их влияние

Ситуации Out-of-Stock создают комплексное негативное влияние на бизнес, затрагивая все аспекты работы розничной сети. Понимание масштаба проблемы необходимо для разработки эффективных решений.

Прямые потери продаж

40%Продажи

До 40% покупателей уходят без покупки при отсутствии нужного товара. Из них около половины совершают покупку у конкурентов, что приводит к долгосрочным потерям доли рынка.

Снижение лояльности

25-30%Клиенты

Регулярные ситуации с отсутствием товара снижают удовлетворенность клиентов на 25-30% и могут привести к потере до 14% постоянных покупателей.

Операционная неэффективность

25%Операции

Персонал тратит до 25% рабочего времени на поиск товаров и корректировку остатков, что снижает общую эффективность работы магазина.

Искажение данных для планирования

15-20%Планирование

Неточный учет OOS ситуаций приводит к искажению данных о реальном спросе, что влияет на качество прогнозирования и планирования закупок.

Павел Молотивский

Что происходит на практике?

Представьте ситуацию: в системе товар есть, на складе магазина тоже есть, а на полке — нет. Или еще интереснее: товар на полке есть, но его не видно, потому что он задвинут другими товарами. Или лежит не на своем месте, и покупатель просто не может его найти.

В одном из наших проектов мы обнаружили, что до 30% ситуаций с отсутствием товара были связаны не с реальным отсутствием товара, а с проблемами выкладки и визуализации. Товар физически был в магазине, но покупатель не мог его купить.

Типичные сценарии потерь

  • Товар есть на складе, но не выложен на полку из-за нехватки персонала
  • Товар неправильно размещен на полке и не виден покупателям
  • Ошибки в планограммах приводят к путанице при выкладке
  • Несвоевременное пополнение полок в пиковые часы

Комментарий Партнер CI CONSULT Павел Молотивский

Система классификации причин OOS

Триггерные системы выявляют OOS, возникающие по разным причинам. Понимание типов OOS критически важно для выбора правильной стратегии решения проблемы.

Виртуальный OOS

Virtual OOS

Товар есть на полке, однако не представлен в системе.

Примеры проявления:

  • Ошибки в системе учета
  • Несинхронизированные данные
  • Неправильные настройки POS
  • Технические сбои в системе

Качественный OOS

Quality OOS

Товар плохого качества остается на полке и отвращает покупателей от покупки. Это приводит к «залипанию» остатков на низком уровне и товарам без движения.

Примеры проявления:

  • Просроченные товары
  • Поврежденная упаковка
  • Некачественный товар
  • Неправильное хранение

Презентационный OOS

Presentation OOS

Низкая доступность товара для покупки или его плохая представленность при наличии высоких остатков может привести к товарам без движения.

Примеры проявления:

  • Товар задвинут другими позициями
  • Неправильное расположение на полке
  • Плохая видимость товара
  • Отсутствие ценников

Реальный OOS

Real OOS

Физическое отсутствие товара на полке. Однако реальный OOS не означает, что это совпадает с виртуальными остатками.

Примеры проявления:

  • Товар не поставлен на полку
  • Закончился товар в зале
  • Товар на складе, но не выложен
  • Проблемы с пополнением

Системы контроля и мониторинга

Современные системы контроля Out-of-Stock ситуаций представляют собой комплекс технологических решений и организационных процедур, направленных на раннее выявление и предотвращение проблем с доступностью товара.

Автоматизированные системы

  • Системы компьютерного зрения для мониторинга полок
  • RFID-метки для автоматического учета товара
  • Электронные ценники с датчиками наличия товара
  • Весовые датчики на полках
  • Системы непрерывной инвентаризации (PI), связанные с POS
  • Системы компьютерного автоматического заказа (CAO)
  • Системы синхронизации данных между ритейлерами и производителями

Процедуры контроля

  • Регулярные обходы торгового зала
  • Проверка критических товарных позиций
  • Мониторинг товаров с высоким риском OOS
  • Аудит качества выкладки
  • Регулярные физические аудиты запасов при поддержке триггерных систем
  • Проверка соответствия планограммам (POG compliance)
  • Контроль точности данных о товарах

Триггерные системы мониторинга

Триггерные системы представляют собой автоматизированные механизмы раннего предупреждения, которые анализируют различные параметры и сигнализируют о потенциальных проблемах с наличием товара еще до их возникновения.

Основные типы триггеров

  • Триггеры на основе остатков и продаж
  • Триггеры аномального поведения
  • Триггеры сезонности и промо
  • Триггеры качества выкладки

Источники данных

  • Данные продаж в реальном времени
  • Информация с камер наблюдения
  • Показания RFID-меток и сенсоров
  • Исторические данные и прогнозы

Система автоматических триггеров

  • Low Stock Alert - сигнал при достижении критически низких виртуальных остатков
  • Zero Movement Alert - сигнал при отсутствии движения товара в нетипичное время
  • Sales Pattern Deviation - сигнал при отклонении от типичной скорости продаж
  • Historical Pattern Check - сравнение с историческими данными продаж в аналогичное время/день

Процедуры проверки по триггерам

  • Rapid SKU Check - быстрая проверка конкретной позиции по сигналу системы
  • Photo Verification - фотофиксация состояния товара и выкладки
  • Quality Assessment - оценка качества представленного товара
  • Stock Count Verification - точный подсчет реальных остатков проблемной позиции

Алгоритмы работы триггеров

Продажи vs Остатки

Система анализирует соотношение скорости продаж и текущих остатков, прогнозируя вероятность OOS ситуации в ближайшие часы.

Аномалии продаж

Отслеживаются резкие изменения в паттернах продаж, которые могут указывать на проблемы с доступностью товара.

Георгий Донченко

Как работают триггеры на практике?

Современные триггерные системы — это как умный помощник, который постоянно следит за множеством параметров. Представьте, что у вас есть опытный продавец, который знает все особенности продаж каждого товара, помнит сезонность, промо-акции и может предсказать проблемы заранее. Именно так работает хорошо настроенная триггерная система.

Пример из практики

В одном из наших проектов система заметила, что продажи определенного товара упали до нуля в необычное время, хотя по системе остатки были. Триггер сработал, персонал проверил полку и обнаружил, что товар просто задвинут другими позициями. Простая перекладка товара восстановила продажи до обычного уровня.

Комментарий Партнер CI CONSULT Георгий Донченко

Практические кейсы внедрения

Реальные примеры внедрения систем контроля Out-of-Stock демонстрируют эффективность современных подходов к решению проблемы.

Walmart

Store Alert Control Center

Внедрение системы анализа данных продаж в реальном времени с автоматическими триггерами для проверки полок.

Результат:

Сокращение OOS на 30%

Metro Group

Real-time OOS Detection

Использование триггеров на основе исторических паттернов продаж и отклонений от типичных значений.

Результат:

Повышение доступности товара на 25%

X5 Retail Group

ML-based Monitoring

Внедрение комплексной системы мониторинга OOS с использованием машинного обучения для предсказания потенциальных проблем.

Результат:

Улучшение прогнозирования на 35%

Amazon Go

Computer Vision

Использование компьютерного зрения и весовых сенсоров для автоматического отслеживания наличия товаров на полках.

Результат:

Практически полное устранение OOS

Измеримые результаты внедрения

Внедрение систем контроля Out-of-Stock приносит существенные улучшения как в финансовых показателях, так и в операционной эффективности.

Нефинансовые результаты

40-60%

Сокращение случаев Out-of-Stock

98%

Точность учета остатков

30%

Сокращение времени на поиск товаров

60%

Ускорение реакции на OOS

25%

Улучшение прогнозирования спроса

35%

Повышение качества планирования закупок

Удовлетворенность клиентов

20%

Рост показателя удовлетворенности

15%

Увеличение лояльности постоянных покупателей

8-12%

Увеличение продаж

5-7%

Рост среднего чека

Операционная эффективность

30%

Сокращение затрат на инвентаризацию

25%

Уменьшение списаний

250-300%

ROI проектов внедрения

6-8 мес.

Срок окупаемости

Павел Молотивский

С чего начать внедрение?

Многие компании пытаются решить проблему OOS, сразу внедряя сложные технологические решения. Но практика показывает, что лучше начинать с простых шагов и постепенно наращивать сложность.

Пошаговый план внедрения

  1. 1.Начните с анализа текущей ситуации и выявления основных причин OOS
  2. 2.Внедрите базовые процедуры контроля и мониторинга
  3. 3.Протестируйте простые триггеры на основе продаж
  4. 4.Постепенно добавляйте более сложные механизмы контроля
  5. 5.Регулярно анализируйте результаты и корректируйте подход

Комментарий Партнер CI CONSULT Павел Молотивский

Комплексный подход к контролю

В исследованиях было выявлено, что физические проверки постоянно показывают, что данные о запасах обычно точны менее чем для половины товаров в магазине. Несмотря на значительные инвестиции ритейлеров в системы непрерывной инвентаризации (PI), связанные с POS-системами, необходим комплексный подход к контролю.

Основные области контроля

  • Точность данных о товарах в системе учета
  • Точность прогнозирования спроса
  • Точность заказов и инвентаризации
  • Частота пополнения запасов
  • Соблюдение планограмм
  • Управление выкладкой товара

Критические точки контроля

  • Несоответствие фактических и системных остатков
  • Скрытые товары за другими SKU
  • «Фантомные» запасы в системе
  • Неправильное размещение товаров
  • Скрытие пустых мест на полках
  • Отсутствующие или неправильные ценники

Комплексные системы контроля

Автоматизированные системы

  • Системы непрерывной инвентаризации (PI), связанные с POS
  • RFID-технологии для отслеживания товара и поддержки точности учёта
  • Системы компьютерного автоматического заказа (CAO)
  • Системы синхронизации данных между ритейлерами и производителями
  • Инструменты анализа исторических POS-данных

Процедуры контроля

  • Регулярные физические аудиты запасов при поддержке триггерных систем
  • Проверка соответствия планограммам (POG compliance)
  • Контроль точности данных о товарах
  • Мониторинг "никогда не заканчивающихся" товаров ("red dot" программа)
  • Проверка точности ценников и маркировки товаров

Заключение

Проблема Out-of-Stock остается одним из ключевых вызовов современного ритейла, но современные технологии и методологии позволяют эффективно ее решать. Успешное внедрение систем контроля OOS требует комплексного подхода, сочетающего технологические решения и организационные изменения.

Инвестиции в решение проблемы OOS не только окупаются в краткосрочной перспективе, но и создают долгосрочное конкурентное преимущество через повышение качества обслуживания клиентов и оптимизацию операционных процессов.

Ключевые выводы

Технологические решения

  • Триггерные системы обеспечивают раннее выявление проблем
  • Автоматизация сокращает влияние человеческого фактора
  • Комплексный подход дает максимальный эффект

Бизнес-результаты

  • Рост продаж на 8-12% через улучшение доступности товара
  • Повышение лояльности клиентов на 15%
  • ROI проектов внедрения 250-300%